一、醫(yī)藥代表是做什么的
醫(yī)藥代表是負(fù)責(zé)相關(guān)藥品的推廣工作的人員,有些負(fù)責(zé)醫(yī)院,客戶為醫(yī)生,有些負(fù)責(zé)藥店,客戶為經(jīng)銷商。需要很強的溝通協(xié)調(diào)能力,目前全國有醫(yī)藥代表200余萬之眾。醫(yī)藥代表這一角色最早是合資藥企引進(jìn)的。
二、醫(yī)藥代表崗位職責(zé)
1、在轄區(qū)內(nèi)醫(yī)院進(jìn)行公司產(chǎn)品的推廣銷售,完成銷售任務(wù);
2、根據(jù)需 要拜訪醫(yī)護(hù)人員,向客戶推廣產(chǎn)品,不斷提高產(chǎn)品市場份額;
3、開拓潛在的醫(yī)院渠道客戶 ,并對既有的客戶進(jìn)行維護(hù);
4、充分了解市場狀態(tài),及時向上級主管反映競爭對手的情況及市場動態(tài)、提出合理化建議;
5、制定并實施轄區(qū)醫(yī)院的推銷計劃,組織醫(yī)院內(nèi)各種推廣活動;
6、樹立公司的良好形象, 對公司商業(yè)秘密做到保密。
三、醫(yī)藥代表的銷售技巧
1、首先要保持自己的專業(yè)性,作為醫(yī)藥代表,雖然不是專業(yè)的醫(yī)生,但是也要對醫(yī)藥行業(yè)十分了解,對有些藥品也要熟悉,這樣才能更好的做好自己的營銷工作,這個技巧需要自己的用心和努力。
2、保持良好的銷售心態(tài)。其實對于任何行業(yè)的銷售人員而言,都是不容易的,想要獲得好的業(yè)績,就需要不斷的努力,而心態(tài)在整個的營銷過程中起到非常重要的作用。
3、懂得如何與人溝通,也就是溝通技巧要掌握,其實對于現(xiàn)代的醫(yī)藥代表而言,打交道最多的就是藥店和醫(yī)院的工作人員,這個時候就需要掌握溝通的技巧,能夠讓人接受并且信任自己。
4、真誠無欺騙進(jìn)行營銷工作。其實很多時候營銷是需要講究策略的,但這種策略上面的技巧不包括欺騙行為,作為醫(yī)藥代表要做到真誠,童叟無欺,這樣的營銷才能給自己帶來長遠(yuǎn)的利益。
5、學(xué)會召開會議,通過會議來獲得更多的經(jīng)銷商,讓自己的影響力擴大也算是一種很好的營銷技巧了。其實召開會議也不需要規(guī)模太大,但絕對可以一對多去進(jìn)行營銷工作。
6、任何時候都應(yīng)該保持耐心,尤其是營銷遇到困難的時候,更要有耐心一點,不要著急,不要發(fā)火,要懂得平和心態(tài)去解決和處理營銷中遇到的問題和困難,這樣的技巧才能讓自己獲得更多的客戶。
7、學(xué)會變通,能夠合理利用互聯(lián)網(wǎng)來進(jìn)行營銷。其實現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展很快,傳播和推廣的速度及影響也很大,所以要學(xué)會創(chuàng)新,學(xué)會利用新的平臺和方式來營銷。
四、醫(yī)藥代表常見問題
1、不能說服醫(yī)生
當(dāng)醫(yī)生對產(chǎn)品有誤解時,代表處理不了這個誤解,或者不能正確地去介紹這個產(chǎn)品。例如,醫(yī)生說去氨加壓素這個產(chǎn)品不是純的止血藥,我相信他這么說有他的原因:第一,去氨有多個適應(yīng)癥;第二,去氨有促T-PA釋放的作用。那么我們應(yīng)該如何去處理這個誤解并且正確介紹這個產(chǎn)品呢?從兩個方面著手:去氨的止血機理和循證醫(yī)學(xué)支持。我相信,當(dāng)代表很好地消除了這個誤解且正確地介紹了產(chǎn)品,醫(yī)生就不會再產(chǎn)生誤解。
2、做無意義思考
有些代表愛動腦筋,但卻常常去思考一些無意義的事情,并鉆得很深。比如為何產(chǎn)品有這種副作用?這個問題對產(chǎn)品本身沒有任何意義,即使你知道了原因,你能改變這個產(chǎn)品嗎?不能,因為一個藥品上市之后,化學(xué)結(jié)構(gòu)被改變的可能性很小。你能避開讓某些人群使用嗎?不能,因為這樣做不僅會讓你損失很多的銷量,而且是不必要的。
在無法得知具有哪些特征的人群會產(chǎn)生副反應(yīng)時,我們要做的是:如何避免這些副反應(yīng)?出現(xiàn)副反應(yīng)后如何處理?避免副反應(yīng)不是避免讓某些人群使用,而是規(guī)范用藥;處理副反應(yīng)是找到導(dǎo)致副反應(yīng)的原因。
有代表問:為什么要依據(jù)說明書上的用法用量。雖然你覺得這個問題很愚蠢,但還是要認(rèn)真回答:因為說明書上的用法用量是來自于循證醫(yī)學(xué)研究的結(jié)果。臨床證據(jù)顯示:這個劑量,在保證最大療效的同時,也保證了最大的安全性。
3、盲從競品
競品怎么樣,我們也應(yīng)該怎么樣。很多代表都有這種思想,我接觸過這種代表,競品能夠那樣做,為什么我們不能?我想,這個問題應(yīng)該從兩個角度考慮,如果競品是正面的做法,那么我們應(yīng)該學(xué)習(xí)并且超過他們;如果競品采取的是負(fù)面的做法,或者說非道德做法,那么我們沒有必要跟隨。競品和自己的產(chǎn)品在不同的方面,有不同程度的差異。正是這種差異,會讓我們思考,為什么我們跟隨?為什么我們不跟隨?我們鼓勵跟隨且超越競品正面的促銷策略,但是我們摒棄競品沒有根據(jù)的推廣。
五、做醫(yī)藥代表的注意事項
1、專業(yè)知識
專業(yè)知識是成為杰出醫(yī)藥代表的重要條件之一,相對于其他行業(yè)的銷售,藥品營銷的專業(yè)知識要求更高,處方藥的營銷人員一定要科班出身,否則無法勝任崗位。柜臺藥的營銷入門快一些,但最好也懂醫(yī)學(xué)知識,否則無法與醫(yī)院和醫(yī)生打交道。因此,幾乎每家正規(guī)制藥企業(yè)在招聘醫(yī)藥營銷人員時都要求有醫(yī)學(xué)相關(guān)背景。
2、善于交際
醫(yī)藥代表與醫(yī)藥業(yè)的研發(fā)工作者所講究技術(shù)活不同,醫(yī)藥代表講究腦力、體力、溝通力,三力于一體。腦力負(fù)責(zé)記錄藥品的成分、療效、副作用等專業(yè)信息;體力負(fù)責(zé)讓醫(yī)藥代表在日曬雨淋下奔跑于各醫(yī)院間;溝通力讓醫(yī)藥代表將自己公司的產(chǎn)品以最佳面貌展示在院方面前。同時除了需完成藥品的銷售工作,醫(yī)藥代表還需負(fù)責(zé)目標(biāo)區(qū)域內(nèi)客戶的管理,維護(hù)客戶關(guān)系等工作,因此醫(yī)藥代表需具備良好的溝通能力、善于處理人際關(guān)系,在各種環(huán)境因素下都有拓展新人脈的自覺性。
3、職業(yè)道德
醫(yī)藥代表是一個較敏感的職業(yè),許多企業(yè)在招聘醫(yī)藥代表時已把良好的職業(yè)道德作為招聘時不可缺少的標(biāo)準(zhǔn)之一。因此醫(yī)藥代表有意識的培養(yǎng)良好規(guī)范的職業(yè)操守,具有一個正確的價值觀,并將它表現(xiàn)于你平日的行為規(guī)范中,相信它會幫助你在客戶、院方及公司上司的心中留下可靠的好印象。